Ситуации Чемпионата

1 Прерванная связь

Топ-менеджеры компании вместе с Генеральным директором, обычно работающие на «удаленке», приехали в переговорную офиса в выходной день для обсуждения важной сделки с контрагентом по видеосвязи.

В этот день Управляющая компания проводила ремонт сетей и коммуникаций, предварительно не уведомив компанию-арендатора должным образом о запланированных работах, поскольку Руководитель хозяйственного подразделения компании-арендатора разрешил УК делать короткие ремонты по выходным дням без уведомлений – все равно в офисе в эти дни всегда пусто!

В переговорной комнате внезапно прервалось интернет-соединение, затем отключился свет. Топ-менеджеры не смогли завершить важный звонок и важная сделка, по всей видимости, сорвалась.

Роли и интересы

Генеральный директор компании-арендатора — заставить УК компенсировать убытки, вызванные прерванной связью, не повторить подобной ситуации.

Начальник управляющей компании — не компенсировать ущерб, поскольку работы, как обычно, проводились в выходной день.

Руководитель хозяйственного подразделения компании-арендатора — считает, что виноваты рабочие УК, которые видели, что в офисе кто-то есть, но несмотря на это, решили проводить запланированные работы.

2 Смена руководителя

Активная молодая женщина перешла на работу в новую компанию и заняла должность руководителя коллектива в одном из магазинов крупной сети. Предыдущий руководитель, также женщина, проработала с этим коллективом более пяти лет. За это время она создала почти семейную атмосферу, со всеми была «на короткой ноге», Сотрудницы в ней души не чаяли. При этом производственные показатели коллектива были ниже плановых, эффективность работы была невысокой.

Новый руководитель решительно взялась за дело и начала преобразования. В короткий срок ей удалось повысить эффективность работы и укрепить трудовую дисциплину в коллективе. Новый руководитель, что называется, «выстроила» своих подчиненных. В ответ Сотрудницы направили Директору жалобу с ультимативным требованием уволить Нового руководителя – «Или её уберут, или мы все уходим!».

Директор занял твердую позицию – «пишите, бумаги у нас на всех хватит». Ситуация накаляется.

Роли и интересы

Новый руководитель — отстоять свой авторитет и закрепить позиции руководителя, наладить хорошие отношения с Сотрудницами, которых он считает профессионалами, и которых не хочет терять.

Директор — сохранить высокие показатели работы коллектива, поддержать Нового руководителя, сохранить управляемость и урегулировать конфликт.

Сотрудница — не допустить ущемления своих прав и отстоять «свободы», которые ввела прежняя начальница, не испортить отношений с Директором.

3 Добровольно-принудительная вакцинация

В компании процесс продажи сложных продуктов состоит из двух этапов: вначале обзвон потенциальных клиентов, затем личная встреча с демонстрацией. После ослабления коронавирусных ограничений и возможности опять организовывать личные встречи с потенциальными клиентами Директор департамента продаж принял решение и издал внутри компании приказ, согласно которому допускаются к работе с клиентами в формате личных встреч лишь те сотрудники его департамента, которые документально подтвердили прохождение курса вакцинации. Сотрудники, не сделавшие прививок, остаются работать в первой линии продаж «по телефону».

Ситуацию осложняет тот факт, что по правилам бонусной политики компании уровень дохода успешного «очного» продавца может превышать в несколько раз уровень дохода успешного «телефонного» продавца.

Роли и интересы

Директор департамента продаж — считает, что все сделал правильно; более того, эпидемиологическая безопасность клиентов во время покупки – одно из преимуществ, которое позволит вырваться вперед конкурентов в непростое время.

HR-директор — считает нововведение Директора департамента продаж несправедливым и ущемляющим права работников; возмущен, что с ним не посоветовались при принятии такого решения.

Генеральный директор — всецело доверяет Директору департамента продаж и делегирует многие вопросы; хочет любой ценой преодолеть кризис и вернуть компанию к финансово-экономическим показателям доковидных времен.

Сотрудник–«антипрививочник» — раньше был лучшим «очным» продавцом, сейчас его доход упал в разы; не согласен с нововведением, принципиально отказывается от вакцинации и не собирается объяснять причины своего отказа.

Сотрудник, сделавший вакцинацию — сделал прививки одним из первых в компании, и статус «вакцинированного» принес быстрое повышение; стремится максимально долго удержаться в выгодной роли «очного» продавца.

4 Такие разные супруги

В компанию по рекомендации одного из клиентов, который является другом Директора компании, приходит женщина на позицию помощника бухгалтера. Через два года она занимает пост Главного бухгалтера компании.

Ещё через полгода образовывается вакансия Руководителя отдела продаж. На эту должность Директор приглашает другого своего друга, работающего в этом бизнесе, которого знает как порядочного и неконфликтного человека. Кроме того, этот друг Директора является мужем главного бухгалтера. Перед новым Руководителем отдела продаж поставлена задача укрепления позиций компании на рынке и развитие структуры сбыта.

Еще через два года становится очевидным, что Руководитель отдела продаж ситуации не изменил, конструктивного плана развития компании не предложил, сильную команду в отделе продаж создать не смог. Среди менеджеров растёт недовольство и сомнения в профессиональных качествах их руководителя, которые они не желают высказывать открыто, поскольку в делах компании велико влияние Главного бухгалтера – жены Руководителя отдела продаж.

Директор компании понимает, что наступил момент, когда он должен вмешаться и принять правильное решение.

Роли и интересы

Директор — убрать руководителя с этого поста, при этом сохранив теплые дружеские отношения и с ним лично, и с его семьёй.

Главный бухгалтер — сохранить положение мужа, упрочить авторитет, сохранить своё влияние.

Руководитель отдела продаж — остаться работать в компании, по возможности сохранив место, сохранить дружеские отношения с Директором компании.

5 Ротация подрядчиков

В компании принято использовать услуги нескольких подрядчиков, периодически их меняя. Это правило установил, но не формализовал Начальник отдела закупок.

Менеджер отдела закупок установил приятельские отношения с Генеральным директором одной из компаний-подрядчиков, которая ранее уже успешно выполнила несколько ответственных подрядов, и тот готов существенно снизить цены в случае, если компания-заказчик выберет их в качестве постоянного подрядчика и улучшит стандартные условия по предоплате. Коммерческий директор компании получил соответствующее коммерческое предложение.

Наступает очередной момент выбора подрядчика на выполнение работ.

Роли и интересы

Коммерческий директор — нравится коммерческое предложение, но полномочия по решению таких вопросов передал на уровень Начальника отдела закупок.

Начальник отдела закупок — отстоять свое право принимать решения, продолжить работать по принятой им ротационной схеме.

Генеральный директор компании-подрядчика — быстрее заключить долгосрочный договор с компанией-заказчиком, получить предоплату и начать работать.

Менеджер отдела закупок — заключить договор с приятельской компанией, поскольку это долгосрочно сэкономит компании деньги; получить бонус за проявленную инициативу.

6 Репутация или детский проект?

Один из партнеров серьезной финансовой организации публично запустил сторонний образовательный проект в сфере финансов для школьников с «детским» смешным названием и соответствующим тематическим контентом (дизайном и наполнением).

На PR-Директора финансовой организации в день запуска проекта Первого партнера обрушился шквал звонков от журналистов, которые просили прокомментировать участие финансовой организации в проекте с таким несолидным фокусом и целевой аудиторией.

Второй партнер узнал о запуске проекта Первого партнера постфактум из новостных заголовков, освещающих деятельность партнеров финансовой организации.

Роли и интересы

Первый партнер — считает, что волен делать все что угодно за свои деньги; его проект очень нужный для подрастающего поколения и единственный на рынке, который объясняет финансы детям «на их языке».

Второй партнер — недоволен, что Первый партнер запускает сторонние проекты без его разрешения и даже уведомления, требует от Первого партнера публично закрыть детский образовательный проект, так как видит репутационные риски для финансовой организации.

PR-Директор — знал о планах Первого партнера запустить детский образовательный проект и даже консультировал партнера по его запуску; колеблется по поводу того, принесет ли проект пользу или вред репутации финансовой организации, в которой он работает.

7 Передача работ

Между Заказчиком и Генподрядчиком заключен договор на производство работ на сумму 18 млн. рублей, договор включает два этапа исполнения работ. Первый этап работ выполняет Генподрядчик, стоимость этапа составляет 8 млн. рублей, второй этап оценивается в 10 млн. рублей. Все материалы за счет Заказчика. В стоимость договора входит только оплата работ.

Генподрядчик передает объемы второго этапа на субподряд. За выполнение работ второго этапа Субподрядчику предложено 6 млн. рублей. Вначале Субподрядчик соглашается с предложенной ценой сделки. Однако, узнав о стоимости второго этапа для Генподрядчика, Субподрядчик возмущается несправедливой, с его точки зрения, ценой для него. Его мнение таково: Субподрядчик делает 100% работ по второму этапу, а получает за нее только 60% от реальной стоимости работ, что, конечно, несправедливо.

Роли и интересы

Заказчик — заинтересован в точном и своевременном исполнении заказа.

Генподрядчик — хочет сохранить первоначальные условия договора с Субподрядчиком, при этом не снизить удовлетворенность Субподрядчика результатом переговоров, а также исключить влияние оценки ситуации на качество исполнения работ Субподрядчиком.

Субподрядчик — хочет увеличить стоимость договора субподряда, но не потерять объемы и не испортить отношения с Генподрядчиком.

8 Честный референт

У Президента фирмы — честный, добросовестный и очень энергичный Референт, незамужняя дама лет сорока пяти, которая всю себя отдает работе и работает за пятерых. Она работает в фирме уже семь лет, со дня её основания. Заслуги Референта в процветании фирмы неоспоримы. Она охватывает своим взором тысячи мелочей, редкий вопрос так или иначе не замыкается на нее. Если Президент интересуется, почему «у нас в фирме» то или почему это, он тут же получает от Референта исчерпывающий ответ — с фамилиями, фактами, цифрами.

Однако фирма растет. Президент ощущает беспокойство: он уже не в состоянии видеть своими глазами все в ней происходящее и, хотя Референт по-прежнему готова ответить на любой вопрос, Президент испытывает нехватку и других информационных каналов. Однако, его попытки использовать иные источники информации, в обход своего Референта, терпят неудачу. Президент ощущает себя как бы в информационной блокаде из-за плотной опеки Референта: «В чем проблемы?! Скажите, какая Вам нужна информация – и она тут же будет на Вашем столе!»

Недавно Президент сам прошелся по подразделениям, и один из Менеджеров по продажам слишком уж много чего ему рассказал. И тут же Референт стала снабжать Президента фактической информацией о больших, средних и мелких промахах и проступках этого Менеджера, неумолимо пододвигая дела к его увольнению. Под давлением неопровержимых фактов Президент вынужден пригласить Менеджера для беседы по поводу увольнения, хотя чувствует, что коллектив на стороне увольняемого хотя бы потому, что крайне недоволен всесильным Референтом.

Роли и интересы

Президент — иметь независимые от Референта каналы информации о положении дел в фирме, объективно и рационально решить конфликт между Референтом и Менеджером по продажам.

Референт — сохранить свой статус и авторитет в фирме, добиться увольнения Менеджера по продажам.

Менеджер по продажам — избежать увольнения, упрочить свое положение в фирме.

9 Реорганизация холдинга

При реорганизации холдинга меняется команда топ-менеджеров. Новый исполнительный директор с согласия Собственника принимает на работу Нового финансового директора.

Чтобы предотвратить возможный конфликт и оставить Бывшего финансового директора в компании, Собственник определяет ему область ответственности, новый круг задач и мотивацию. Однако это совершенно не устраивает Нового финансового директора, который считает, что Собственник не имел права, не посоветовавшись с ним, делать такое серьезное предложение.

Мало того, вслед за этим Собственник передал Бывшему финансовому директору интересный и перспективный проект. Новый финансовый директор решает оказать активное воздействие на Собственника с тем, чтобы тот изменил свои предложения.

Роли и интересы

Собственник — хочет сохранить обоих сотрудников, четко обозначив для них различия функциональных обязанностей.

Бывший финансовый директор — принять предложение Собственника, самостоятельно выстраивать финансовую политику холдинга, не подчиняться Новому финансовому директору.

Новый финансовый директор — воздействовать на Собственника, чтобы тот отозвал свое предложение Бывшему финансовому директору, а самого Бывшего финансового директора оставил в подчинении ему в качестве заместителя.

10 Устные договоренности

Компания-поставщик и компания-покупатель находятся в процессе заключения большой сложной сделки. Для сопровождения сделки Директор компании-поставщика нанял Юриста, которого компания-покупатель согласовала. Юрист впоследствии присутствовал на всех переговорах сторон.

После того, как на финальных переговорах стороны устно пришли к соглашениям и пожали руки, Юристу было поручено перенести достигнутые устные договоренности на бумагу и представить двум сторонам проект контракта. Директор компании-покупателя, получив документ, принципиально недоволен его содержанием и требует провести повторное обсуждение будущего контракта.

Роли и интересы

Директор компании-покупателя — не подписывать контракт в представленном Юристом виде, значительно пересмотреть условия, которые были некорректно отражены в проекте контракта; заменить Юриста на другого, надежного человека.

Директор компании-поставщика — в целом готов подписать предложенный контракт, но видит возможность для улучшения своей позиции по вопросам, которые на предыдущих встречах не были окончательно согласованы; не платить Юристу вознаграждения в случае, если его придется заменить.

Юрист — отстоять свой профессиональный авторитет и репутацию, получить гонорар за работу; считает, что подготовленный им документ максимально отражает достигнутые договоренности, а недовольство его работой – это лишь попытка сторон выбить лучшие условия после достигнутого ими устного соглашения.

11 Тендер

Дистрибьютор (в лице Менеджера) принял участие в тендере на поставку продукции для крупной Строительной корпорации. Все тендерные позиции были согласованы с Менеджером компании-производителя, который письмом подтвердил возможность поставки продукции в октябре при размещении заказа до первого сентября.

В июле, когда дистрибьютор выиграл тендер, но еще не заключил контракт, Менеджер производителя сообщил, что одна из тендерных позиций есть в наличии на складе, но нет гарантии, что она будет в наличии до первого сентября, а также ему известно, что производство данной позиции не будет возобновлено.

Менеджер производителя предлагает Менеджеру дистрибьютора сделать заказ на данную позицию и внести денежный залог.

Роли и интересы

Менеджер Дистрибьютора — не сорвать поставку по тендеру, не вносить залог и не размещать заказ у производителя до подписания контракта со Строительной корпорацией; добиться от Производителя выполнения первоначальных обязательств по поставке.

Представитель Строительной корпорации — получить именно ту продукцию, по которой проводился тендер, либо компенсацию за замену позиции в размере 10% от суммы замены.

Менеджер производителя — хочет сохранить заказ, но не может зарезервировать требуемую позицию продукции без предоплаты, настаивает на денежном залоге.

12 Сложный проект

На крупном производственном предприятии идет проект автоматизации, представляющий собой несколько связанных проектов – автоматизация производственного учета (оперативный контур), бухгалтерский учет и бюджетирование.

Проект автоматизации производственного учета начался раньше, и к настоящему моменту этап обследования и сбора требований завершен. Проект по бухгалтерскому учету только начался, и Руководителю проекта бухгалтерского учета начали поступать требования от Главного бухгалтера предприятия, относящиеся к блоку производственного учета. В свое время эти требования Главный бухгалтер уже направлял Руководителю проекта производственного учета, однако, требования до настоящего момента не учтены. Реализация этих требований больше соответствует интересам и задачам бухгалтерии, чем самих производственников.

Руководитель проекта бухгалтерского учета обратился с поступившими требованиями к Руководителю проекта производственного учета, но услышал от него, что этап завершен, на данный момент идет разработка системы, продлевать сроки он не намерен, да и бюджета нет. Генеральный директор предприятия требует от своих менеджеров найти эффективное решение проблемы.

Роли и интересы

Руководитель проекта бухгалтерского учета — реализовать все требования Главного бухгалтера, поскольку без этих данных нельзя корректно выстроить систему и подписать сдачу этапа у заказчика – Главного бухгалтера.

Руководитель проекта производственного учета — не принимать новых требований в работу, не хочет затягивать сроки, на дополнительные работы нет ресурсов.

Главный бухгалтер — хочет использовать автоматизацию для решения застарелых проблем с производственным подразделением, не готов принимать работы без учета данных требований.

Генеральный директор — внедрить систему в заданные сроки и без увеличения стоимости; считает, что подразделения должны сами договариваться между собой.

13 Смена собственника

Коммерческая торговая фирма заключила с крупным заводом-изготовителем годовой контракт на поставку дорогостоящего оборудования. Стоимость контракта – 90 млн. рублей. В течение полугода фирма исправно поставляла продукцию и выполнила 50% своих обязательств по договору. Качество и сроки вполне устраивали завод-изготовитель.

Через полгода владелец завода пересматривает политику закупок, финансового и административного управления на предприятии. Теперь в сферу влияния Генерального директора не входит прямое управление закупками и финансами. Отныне все эти вопросы решает назначенный Начальник управления закупок, который активно взялся за изменение политики работы с поставщиками. Он требует от Представителя торговой фирмы пересмотра договора в части, касающейся цены и объема поставок. А в ходе разговора дал понять, что часть объема намерен отдать «своим» поставщикам с более привлекательными условиями работы. Над торговой фирмой нависла угроза потери прибыли с контракта и лидирующего места в списке поставщиков завода.

Представитель торговой фирмы проводит ряд переговоров с Генеральным директором, с которым изначально выстраивались взаимоотношения, а также были достигнуты определенные договоренности о лоббировании интересов фирмы на этом предприятии. Генеральный директор от своих слов и обязательств не отказывается, готов к продолжению сотрудничества, поскольку видит в этом личную выгоду, но реально ничего не делает для изменения ситуации на заводе в пользу фирмы. Все дальнейшие переговоры сводятся исключительно к обвинениям в адрес вновь назначенного Начальника управления закупок.

Представитель торговой фирмы в срочном порядке выезжает на завод для разрешения данной ситуации.

Роли и интересы

Начальник управления закупок — пересмотреть контракт с торговой фирмой с учетом поправок цен и объемов закупок по собственному усмотрению; в противном случае разорвать контракт и отдать в работу «своим» поставщикам.

Генеральный директор — устраниться от вмешательства в ситуацию; не вступать в конфликт с Начальником управления закупок, сохранить отношения с Представителем торговой фирмы с целью сохранения личного интереса.

Представитель торговой фирмы — исполнить все обязательства по договору; получить изначально планируемую прибыль, сохранить свои позиции на заводе.

14 Лебедь, рак и щука

Предприятие активно развивалось в течение пяти лет. Рос объём продаж. Из-за пандемии и последующего осложнения ситуации на рынке рост прекратился. Планы по объёмам продаж не выполнены, прибыль по итогам года недополучена.

При формировании бюджета на следующий год Директор по маркетингу требует увеличить объём финансирования и обещает получить результат через год. Генеральный директор отказывает ему из-за того, что Коммерческий директор не даёт подтверждения объёмов, которые называет Директор по маркетингу. Генеральный директор хочет увеличить прибыль за счёт сокращения затрат на достигнутых объёмах.

Коммерческий директор заинтересован в планировании меньших объёмов, поскольку невыполнение взятых обязательств существенно уменьшает уровень зарплаты менеджеров. При низкой зарплате он не сохранит своих сотрудников.

Роли и интересы

Генеральный директор — получить необходимый уровень прибыли и напряжённый план для работы коммерческого отдела.

Директор по маркетингу — обеспечить финансирование и дать результат через год (раньше не позволяет рыночная ситуация).

Коммерческий директор — утвердить комфортный план на следующий год.

15 Продажники и финансисты

Сотрудник отдела продаж производственной компании нашел крупного клиента и заключил с Директором по закупкам компании-клиента соглашение о намерениях. Руководитель отдела продаж производственной компании поручил своему Сотруднику состыковаться с Финансовым аналитиком из смежного департамента для того, чтобы просчитать бизнес-параметры сделки.

На защите сделки перед Руководителем отдела продаж Финансовый аналитик упомянул о том, что в случае консервативного сценария (продолжения роста цен на сырье в рамках текущих трендов) сделка с этим клиентом будет убыточной для производственной компании. Поскольку сделка крупная, Коммерческий директор производственной компании также проявил большой интерес к обсуждению. В результате, по итогам совещания под давлением Коммерческого директора Руководитель отдела продаж представленную на защиту потенциальную сделку не одобрил.

В производственной компании назревает конфликт между двумя подразделениями – продажами и финансами. Коммерческий директор обеспокоен складывающейся ситуацией.

Роли и интересы

Директор по закупкам компании-клиента — организовать закупку на выгодных для себя условиях, не соглашаться принимать на себя риски роста сырьевых цен.

Руководитель отдела продаж производственной компании — заключить контракт на условиях, выгодных для своей компании, отстоять свое право самостоятельно организовывать процесс продаж.

Сотрудник отдела продаж производственной компании — поскорее заключить контракт с клиентом и получить бонус в полном объеме; считает, что финансовое подразделение своими мрачными прогнозами только вносит смуту в продажи.

Финансовый аналитик производственной компании — не допустить сделки с крупным клиентом на текущих условиях, усилить свое влияние на процесс продаж.

Коммерческий директор производственной компании — обеспечить слаженную работу обоих своих подразделений (продажи и финансы).

16 Государственный тендер

Фармацевтическая фирма выиграла государственный тендер на поставку лекарственных средств в течение года на сумму 5 млн. рублей. Коммерческий директор фармацевтической фирмы поставил заведомо низкие цены, учитывая, что затраты на складирование невысокие.

Арендодатель знает и о выигранном тендере, и о том, что склад лицензирован на фармацевтическую лицензию, и Фармацевтическая фирма не сможет быстро переехать на другой склад, поскольку его лицензировать дорого и долго. Используя эти обстоятельства, Арендодатель хочет поднять арендную плату в два раза. Фармацевтическая фирма не может повышать затраты на складе, но и отказаться от выигранного тендера уже не может.

Производитель выпустил продукцию и требует срочно забрать товар на склад фармацевтической фирмы.

Роли и интересы

Арендодатель — использовать благоприятную ситуацию и увеличить арендную плату, сохранить фармацевтическую компанию в числе клиентов, доказать своему руководству, что он эффективный управленец.

Коммерческий директор фармацевтической компании — хотел выиграть тендер по демпинговым ценам с минимальной прибылью, но так, чтобы получить имиджевые плюсы; понимает, что найти другой склад практически невозможно и нужно срочно искать решение.

Производитель — хочет ускорить отгрузку со склада, поскольку в его план продаж входит объем прошедших отгрузок.

17 Конфетки-бараночки

Начальник отдела сбыта региональной кондитерской фабрики – опытный и проверенный человек, работает на фабрике уже больше двадцати лет. Продукция у фабрики качественная, оборудование новое, и тренд на импортозамещение играет не последнюю роль в успехе бизнеса. Директор фабрики хочет расширить присутствие продукции в регионах России, и перспективы есть. Для расширения нужны торговые представители, предпочтительно молодежь. Желающие имеются в достатке, на конкурентные зарплаты их легко набирает HR-директор. Проблемы возникают дальше – торговые представители не удерживаются на фабрике, бегут из-под руководства Начальника отдела сбыта.

Связано это с жизненной позицией Начальника отдела сбыта, который уверен, что молодежь ничего не знает, не умеет, а учить их – только зря время тратить. Современная молодежь – она ведь какая? Высокая зарплата, бонусы, свобода. И всё им объясни, расскажи, покажи. А им сколько лет, что у них уже такие запросы? Они работали в шахте? Может быть, они заводы, дороги строили, осваивали богатства недр? Нет, они, нарядные, только тыкали пальцем в айфон. И все как один – безрукие, ничего не умеют. Не нравится Начальнику отдела сбыта наша современная молодёжь!

Директор фабрики и HR-директор думают, как решить проблему. Уволить Начальника отдела сбыта – выход плохой, никто лучше него не знает продукцию фабрики, да и человек надежный и преданный, профессионал, проверенный временем. С другой стороны, перевоспитывать Начальника отдела сбыта тоже не получается, а торговые представители от него бегут.

Роли и интересы

Директор фабрики — хочет срочно решить проблему с управлением отделом сбыта; стремится и Начальника отдела сбыта сохранить, и задачу по расширению в регионы выполнить.

HR-директор — ищет варианты решения проблемы с текучкой, хочет снизить затраты на адаптацию и обучение торговых представителей; желательно чтобы новые сотрудники работали как минимум три года.

Начальник отдела сбыта — считает, что в торговые представители надо брать людей опытных, не нуждающихся в обучении и наставничестве.

Торговый представитель — готов работать, вникать, учиться, думает, как наладить контакт с Начальником отдела сбыта.

18 Соблюдайте тишину!

Большой бизнес центр, находящийся в самом центре города, с идеальной парковкой, удобными офисами, выгодными ценами аренды и прекрасным рестораном не имеет аналогов в городе. БЦ прекрасно подходит для эффективной и комфортной работы, поэтому многие компании стремятся работать именно там. Понимая, что компании имеют разную направленность, и одни могут мешать другим, Управляющий бизнес-центра распределял их по офисам с учетом направления и типа работы. Так в БЦ появился этаж бизнес- тренингов.

И все бы ничего, но две фирмы начали друг с другом конфликтовать, поскольку одна компания – это Клуб по переговорам, где важно спокойствие, отсутствие давления, внешних раздражающих факторов и внимательность к собеседнику, а вторая фирма, что находится через стенку – Клуб импровизации, уверенности, учит бороться со страхами, не стесняться говорить громко во всеуслышание. Ситуацию усугубляет то обстоятельство, что разместить фирмы в другой офис просто невозможно, свободных офисов сейчас в БЦ нет. А оставить все как есть уже невозможно. Ситуация требует решения.

Роли и интересы

Управляющий бизнес центра — сохранить обе тренинговые фирмы в БЦ, чтобы получать с них прибыль. Готов им помочь, однако свободных офисов в БЦ сейчас нет. Хочет, чтобы компании помирились и самостоятельно пришли к какому-то соглашению.

Руководитель клуба переговоров — не может мириться с вечными криками и орами своего соседа, понимает, что юридически наказать его не может, поскольку по закону вторая фирма ничего плохого не делает, шум до 23 часов — не преступление. Не желает переезжать в другой БЦ.

Руководитель клуба импровизации — не считает шум какой-то проблемой, думает, что дополнительные раздражающие факторы даже помогают переговорщикам тренировать стрессовые ситуации и увеличивает их шансы на успешное ведение сложных переговоров в реальной жизни. Переезжать из БЦ не намерен.

19 Зицпредседатель

Предприниматель открыл бизнес несколько лет назад и с помощью старого генерального директора привел его из начального состояния в точку, где шестьсот человек трудится в офисе, на производстве и в собственной торговой сети. Сейчас старый генеральный директор решил отойти от дел, и Предприниматель ищет нового генерального директора. Бизнес в данный момент растущий и рентабельный, но Предпринимателю стабильного роста мало, ему хочется больше инноваций, взрывающих отрасль решений, экспоненциального роста!

Предприниматель знакомится с Кандидатом, который в течение нескольких лет работал генеральным директором крупнейшего и старейшего российского предприятия, персонал которого измеряется десятками тысяч, а оборот – десятками миллиардов. Такой Кандидат требует серьезную зарплату, в пять раз больше, чем у старого генерального директора. В то же время старый генеральный директор выстраивал и совершенствовал систему, но не «взрывал». Быть может, этот Кандидат предложит новую парадигму?

В данный момент обязанности генерального директора в компании выполняет Операционный директор. Он считает, что этого Кандидата брать не стоит, и приводит такой аргумент: Кандидат сделал карьеру в крупных компаниях, выстроенных заграничным менеджментом на заграничные же инвестиции. Этот самолёт уже очень давно летит в своём эшелоне, подпираемый гигантской воздушной подушкой и на автопилоте. Кандидат – типичный зицпредседатель!

Предприниматель считает, что Операционный директор неправ и судит необъективно, поскольку у него нет такого опыта успеха, каким располагает Кандидат. Операционный директор хорош на своем месте, и, если назначить его новым генеральным директором, это было бы максимально логичное и комфортное решение для всех в компании. Он смог бы увеличить бизнес за три года в два раза, но Предприниматель хочет в двадцать! И не зря в бизнес-школе учили: организации более высокого класса и уровня требуют управляющих другого, более высокого класса.

Роли и интересы

Предприниматель — выбрать на должность генерального директора такого кандидата, который сможет максимально развить бизнес, получить от него гарантии быстрого развития, сохранить отношения с Операционным директором.

Операционный директор — убедить Предпринимателя не нанимать Кандидата, сохранить отношения с Предпринимателем, получить должность генерального директора.

Кандидат — получить надежную работу в небольшой компании, наладить баланс между работой и жизнью.

20 Перепродажа лидов

Из торговой компании «Альфа» после многолетней работы уволился Бывший ключевой менеджер и основал свою торговую компанию в неконкурирующей отрасли. Клиенты «Альфы», с которыми у Ключевого менеджера были тесные и теплые контакты, по привычке, продолжали звонить Ключевому менеджеру по вопросам новых заказов. При этом, Бывший ключевой менеджер договорился с одним из Новых менеджеров компании «Альфа» о том, что за определенную регулярную плату Бывший ключевой менеджер будет перенаправлять звонки именно Новому менеджеру.

Новый менеджер стал регулярно перевыполнять план, что положительно сказалось на его вознаграждении. О ситуации он проболтался Стажеру, а тот рассказал обо всем Начальнику отдела продаж.

Роли и интересы

Бывший ключевой менеджер — считает, что все делает правильно, дает менеджерам компании «Альфа» заработать; не потерять дополнительный источник дохода, продолжать монетизировать свои связи.

Новый менеджер компании «Альфа» — не потерять эксклюзивный доступ к лидам, приходящим по старым связям; отстоять свое право находить новые заказы для фирмы так, как он считает нужным.

Стажер — хочет справедливости во всем отделе; не испортить отношения с коллегами в штате; получить возможность зарабатывать больше.

Начальник отдела продаж — устранить неформальные договоренности между бывшими и текущими сотрудниками; сохранить команду и ее мотивацию, улучшить показатели продаж отдела.

21 Устаревший директор

На крупном производственном предприятии с момента его создания работает Директор по производству. С самого начала, с 90-х годов, как вместе с Генеральным директором создали предприятие., так вместе и работают. В последние годы Генеральный директор начал понимать, что за 30 лет многое изменилось. Появились новые материалы, технологии, рабочие процессы и эффективные управленческие подходы. А под началом Директора по производству все это не внедрено, предприятие работает «по старинке».

Генеральный директор перепробовал разные методы: разговоры, стратегические сессии, консультации сторонних специалистов. Но в управлении производством ничего не меняется – всё остается по-прежнему.

Потеряв терпение, Генеральный директор решает нанять Советника по производству и управлению. Этот Советник – другой формации человек, другого опыта. Он значительно моложе, и про новые технологии все знает, все понимает, все умеет. Но какой-то он слишком разговорчивый, суетливый и разносторонний, такой современный всезнайка. Вероятно, поэтому большого доверия у Генерального директора к нему пока нет. И начать эффективные изменения Советнику пока не удается.

Роли и интересы

Генеральный директор — понимает, что время уходит, а прогресс не стоит на месте, и предприятие начинает нести убытки; хочет внедрить изменения любым путем, хоть с Директором по производству, хоть с Советником.

Директор по производству — не понимает, что не устраивает Генерального директора, производство налажено, работает как часы, а все эти новомодные веяния приходят и уходят.

Советник по производству и управлению — сохранить работу, завоевать авторитет на предприятии, провести изменения.

22 Связанные консультации

Фирма, занимающаяся налоговым консультированием, получила сразу два запроса от Генерального директора торговой компании: на консультирование бухгалтерии компании, и личный запрос от Генерального директора. Налоговый консультант согласился вначале проконсультировать лично Генерального директора на бесплатной основе, получив от него заверения, что позже Генеральный директор воспользуется его услугами для своего юридического лица по заранее оговоренной существенной цене.

Персональная консультация Генеральному директору понравилась, и он был готов заказать услуги того же Налогового консультанта для своей компании, но тут вмешался Бухгалтер торговой компании, заявив, что оговоренная цена за услуги завышена, и он знает, как получить консультацию значительно дешевле.

Роли и интересы

Генеральный директор торговой компании — минимизировать затраты, в первую очередь, свои личные; показать, кто главный в компании, сохранить отношения с Бухгалтером и Налоговым консультантом.

Налоговый консультант — получить подряд на оказание услуг для юридического лица по оговоренной цене; в противном случае потребовать оплату за персональную консультацию.

Бухгалтер торговой компании — показать, кто контролирует финансовые потоки в компании; получить консультационные услуги по приемлемой цене для компании.

23 Своя команда

Опытный управленец в отрасли цифровой трансформации перешел в компанию, где перед ним поставили задачу – возглавить новый департамент, создав его, по сути, с нуля, разобраться в процессах на предприятии и повысить эффективность всей компании. Нанявший его Топ-менеджер при приеме на работу выразился, что дает Опытному управленцу «карт-бланш» на ближайшие два года, но ожидает существенных результатов по истечении этого времени.

Через два месяца Топ-менеджер решил поинтересоваться, как идут дела в новом подразделении, и выяснил, что подразделение по цифровой трансформации полностью состоит из бывших подчиненных Опытного управленца на его прежних местах работы, причем специалисты перешли с существенным повышением зарплат и уровней должностей, как например, Недавно нанятый менеджер. Более того, грядет незапланированное увеличение штата подразделения, куда сейчас рассматривают Нанимающегося специалиста.

Роли и интересы

Топ-менеджер — требует нанимать людей с рынка и не завышать им зарплаты; сомневается, что «прикормленная» команда покажет хорошие результаты через два года и, возможно, так же перейдет в полном составе на новое место работы вслед за Опытным управленцем.

Опытный управленец — считает, что в свое время собрал вокруг себя команду профессионалов, которым доверяет; считает, что Топ-менеджер не должен вмешиваться в кадровые вопросы, особенно в первые два года.

Недавно нанятый менеджер — не потерять работу, рад продолжать работать с прежней командой с повышением, лоялен своему руководителю.

Нанимающийся специалист — наняться на новую работу любой ценой, ведь после ухода Опытного управленца значительно ухудшились условия работы на прежнем месте.

24 Трансфертные цены

В один холдинг входят компания–производитель продукции и торговая сеть. Специалист по развитию компании-производителя подписал в прошлом месяце с Директором торговой сети повышение цен на 3% с гарантией сохранения этих условий в течение, как минимум, полугода. Тем не менее, рентабельность контракта для производителя остается низкой, поскольку необходима ежедневная доставка продукции на склад клиента небольшими партиями, и затраты на логистику «съедают» всю прибыль.

Ценообразование в холдинге строится по единому принципу – себестоимость плюс небольшая норма прибыли, чтобы соответствовать рыночным ценам. При этом цены устанавливаются одинаковыми как внутри холдинга, так и для внешних контрагентов.

В связи с повышением курса валют и существенным ростом цен на сырьё Руководитель компании-производителя принимает решение поднять цены для всех покупателей без исключения на 10% со следующего месяца.

Роли и интересы

Специалист по развитию компании-производителя — цены поднять необходимо, но понимает, что у торговой сети рентабельность близка к нулю и даже иногда уходит в минус. Предчувствует сложные переговоры с Директором торговой сети.

Руководитель компании-производителя — хочет повысить рентабельность предприятия в изменившихся условиях. Требует от Специалиста решительных действий.

Директор торговой сети — не готов принять повышение, мотивирует это тем, что его компания входит в один холдинг с поставщиком, и цены уже подняли на 3%. Для чего это перекладывание из кармана в карман?

Генеральный директор холдинга — уверен, что каждая компания в холдинге должна вносить равный вклад в результаты деятельности холдинга. Оценивает результаты деятельности каждой компании в холдинге, а также их руководителей, по достижению показателей прибыли.

25 Покупка контрактов

Предприниматель решил увеличить оборот и прибыль своей компании за счет покупки оптовой фирмы со всеми имеющимися контрактами и персоналом. Такую фирму ему предлагает Хороший знакомый.

Он развивает свой розничный бизнес, состоящий из 30 супермаркетов, и на оптовую торговлю у него не хватает ни средств, ни времени. Предприниматель и его знакомый уже обо всем договорились, Предприниматель внес часть суммы и собирался окончательно расплатиться, но столкнулся с сопротивлением Директора фирмы, которого не устроили изменение условий в работе и смена собственника. Директор подбил региональных директоров с самыми крупными контрактами на их уход со всей командой в другую компанию. Данная фирма без этих контрактов для Предпринимателя большого интереса не представляет. Удержать контракты проблематично, так как они независимы, и их содержат заводы-производители. Свою продукцию заводы также поставляют в сеть супермаркетов Хорошего знакомого.

Роли и интересы

Предприниматель — получить гарантии, что крупные контракты останутся в фирме.

Хороший знакомый — быстрее получить остатки денежных средств за оптовую фирму, готов помочь Предпринимателю удержать крупные контракты на определенное время.

Директор фирмы — хочет оставить все как есть в этой фирме либо уйти в другую с крупными контрактами на лучших условиях.

26 Камера. Мотор. Снято?

Известная Школа менеджеров запланировала проведение большой онлайн-конференции из 100 докладов. Корпоративный клиент Школы, крупный Веб-интегратор, не успел собрать сотрудников для просмотра трансляций и договорился со Школой об оплате доступа к конференции в размере 500 000 рублей только ради получения записей всех докладов. За организацию трансляции отвечало Креативное агентство, специализирующееся на производстве видеоконтента.

После проведения мероприятия выяснилось, что половина докладов записей докладов испорчена. Креативное агентство пообещало восстановить видеоролики и выделило на это соответствующие ресурсы.

Работа по восстановлению продолжалась в неспешном режиме в течение полугода. В итоге удалось исправить 20 записей, но при этом выяснилось, что оставшиеся 30 видеороликов принципиально не могут быть восстановлены.

Роли и интересы

Директор Школы менеджеров — не возвращать деньги Веб-интегратору, переложить ответственность на Креативное агентство, сохранить отношения с Веб-интегратором.

Директор Креативного агентства — считает задачу в целом выполненной, не готов компенсировать утрату записей или тратить на проект дополнительные ресурсы.

HR-директор Веб-интегратора — сомневается в полезности записей в связи с изменившейся за полгода ситуацией в бизнесе, хочет получить действительно качественный обучающий контент или вернуть деньги.

27 Старый конь борозды не испортит

Владелец футбольного клуба нанял известного в отрасли специалиста на должность генерального директора. Новый Директор энергично взялся за дело и в короткий срок добился существенных результатов: организовал работу со спонсорами, привлек в команду талантливых новичков и наладил работу с фанатским сообществом.

Некоторое время спустя Директор начал настаивать на изменении некоторых подходов к тренировочному процессу, однако Главный тренер клуба выступил резко против нововведений. Возникший конфликт привел к отстранению Главного тренера в середине футбольного сезона.

Команда клуба узнала об отстранении Главного тренера и написала коллективное письмо в его защиту. В это же время Директор закончил переговоры с Новым тренером, подход которого полностью совпадает с его собственным видением.

Роли и интересы

Директор — считает методики Главного тренера устаревшими, хочет добиться его увольнения и привлечения в команду нового специалиста на эту должность.

Главный тренер — добиться восстановления на рабочем месте, отстоять свое положение в команде и не допустить вмешательства в тренировочный процесс.

Владелец — успех команды ставит на первое место, готов рассмотреть кандидатуру Нового тренера, но озабочен реакцией команды на возникший конфликт.

Новый тренер — заинтересован в новой работе, но хочет перейти в клуб только на должность Главного тренера.

28 Недостача

На складе готовой продукции ООО «Альфа» была проведена годовая инвентаризация, по результатам которой обнаружена крупная недостача. На момент образования недостачи склад был оборудован двумя круглосуточными постами охраны частного охранного предприятия (ЧОП), а также одним дневным постом. В соответствии с условиями договора на охрану, на участке «приемка» поста охраны не имелось. С работниками склада, в том числе с Начальником склада, заключен договор о полной коллективной материальной ответственности.

Работники не могут объяснить факт образования недостачи, не считают себя виновными. Некоторые обращают внимание на то, что склад готовой продукции по периметру охраняется сотрудниками ЧОП, кроме участка «приемка». В тоже время, кладовщики, осуществляющие приемку продукции, сообщили, что ими не были замечены факты вывоза или выноса продукции непосредственно через ворота на участке «приемка».

Роли и интересы

Директор ООО «Альфа» — найти виновных, возместить ущерб, погасить конфликт на складе, сохранить отношения с ЧОП.

Начальник склада — отвести от себя и работников склада подозрения, найти виновных, не возмещать ущерб, т.к. сумма возмещения для большинства работников составит существенную часть зарплаты.

Директор ЧОП — не возмещать ущерб, поскольку по договору охраны ЧОП несет ответственность лишь за ущерб, причиненный хищениями, совершенными путем грабежа или кражами, а рассматриваемый период хищений и краж зафиксировано не было; стремится сохранить отношения с ООО «Альфа», продлить договор на охрану.

29 Кофейня

Предприниматель несколько лет назад решил открыть кофейню, не как основной бизнес, а просто для души, для встреч с друзьями и партнерами, а также из большой любви к хорошему кофе. В Партнеры по бизнесу он взял бывшего бариста, которого знал как профессионала, обладающего большим опытом работы с кофе. Под кофейню арендовали помещение в бизнес-центре, оборудование купили в рассрочку, сделали ремонт в арендованном помещении. Доли распределили 50 на 50, плюс Партнер Предпринимателя получал небольшой процент с выручки за управление кофейней. Постепенно кофейня стала популярным местом в городе, начала приносить небольшой, но стабильный доход. Многие посетители стали постоянными клиентами.

Срок завершения договора аренды помещения, в котором располагается кофейня, наступает через две недели. Собственник бизнес-центра, большой любитель кофе, решил сам также заняться кофейным бизнесом. Он планирует переманить Партнера Предпринимателя в свой кофейный проект, который, по мысли Собственника, должен располагаться в той же раскрученной точке – вместо кофейни Предпринимателя. Собственник планирует сделать Партнеру Предпринимателя, который находится в сложной семейной ситуации, предложение, «от которого невозможно отказаться». Ситуация накаляется.

Роли и интересы

Предприниматель — продлить договор аренды или получить компенсацию за кофейню от Собственника, разрешить ситуацию с Партнером, разделив активы от бизнеса.

Партнер — понимает все этические сложности перехода в новый проект, в то же время ему необходимы деньги для разрешения своей семейной ситуации.

Собственник — считает новый бизнес заранее успешным, поскольку клиенты привыкли к конкретному месту; своему управляющему готов платить рыночную зарплату, а Предпринимателю он ничего не должен.

30 Ну и что же тут криминального?

Производственное предприятие заключило с крупным Интегратором договор на внедрение ERP-системы. Стороны договорились, что не будут переманивать друг у друга сотрудников во время выполнения проекта, а также в течение года после его завершения. В ином случае нанявшая сотрудника сторона заплатит контрагенту компенсацию в виде 12-ти кратного размера оплаты труда специалиста за последний месяц его работы.

Вскоре после успешного окончания проекта на Предприятии частично сменилось руководство. Новый IT-директор Предприятия возглавил второй этап внедрения ERP-системы, в течение которого планировалось существенно доработать ее функционал.

Однако заключать новый договор с Интегратором IT-директор не захотел. Вместо этого он сделал предложение о переходе на Предприятие всем 25 участникам проекта внедрения со стороны Интегратора, в том числе и Руководителю проекта внедрения ERP-системы.

Роли и интересы

Директор Интегратора — заключить новый договор с Предприятием, не допустить потерю команды внедрения или получить соответствующую компенсацию.

IT-директор Предприятия — уверен, что бюджет предыдущего договора с Интегратором был существенно завышен; намерен перекупить команду внедрения; считает пункт договора о компенсациях в случае перехода сотрудников юридически ничтожным.

Руководитель проекта внедрения ERP-системы — доволен своим положением в структуре Интегратора, готов к переходу на новое место работы, но хочет сохранить свою команду.

31 Гибкие цены

В небольшой компании отсутствует отдел закупок, поэтому Учредитель и Генеральный директор поручил непрофильному Менеджеру купить для фирмы несколько определенных товаров в конкретном интернет-магазине и прислал веб-ссылки на позиции на сайте.

Менеджер совершил закупку и оплатил счет корпоративной картой Генерального директора. После приемки товара Генеральный директор еще раз зашел на сайт интернет-магазина, и обнаружил, что цены на те же позиции оказались существенно ниже, чем цены по товарной накладной.

Генеральный директор высказал подозрение Менеджеру, и тот начал разбирательства с Руководителем продаж онлайн-магазина. Оказалось, что в интернет-магазине принята политика гибких цен, зависящих от спроса. Менеджер разместил заказ в период пикового спроса, поэтому цены оказались завышены.

Роли и интересы

Учредитель и генеральный директор — возмущен тем, что переплатил; считает, что Менеджер должен был разобраться с политикой ценообразования и искать пути для экономии его денег перед тем, как оплачивать заказ; добиться через Менеджера возврата от интернет-магазина части денег за заказ.

Руководитель продаж онлайн-магазина — не потерять корпоративного клиента, но не возвращать деньги по заказу, сделанному в период пикового спроса.

Менеджер — отстоять свою компетентность по широкому кругу вопросов в фирме перед Генеральным директором; не нести ответственность за деньги фирмы, ведь он сделал все по инструкции; смягчить ситуацию с Генеральным директором за счет уступок со стороны онлайн-магазина.

32 Кино — дело коллективное

Крупная Киностудия заключила контракт с известным Актером на его участие в крупнобюджетной постановке. По условиям договора помимо фиксированного гонорара Актер получал процент от итоговых сборов фильма. Съемки завершились успешно. Для рекламной кампании и организации показов Киностудия заключила договор с Кинопрокатчиком. Однако накануне релиза фильма в кинотеатрах разразилась эпидемия коронавируса, и старт показов пришлось несколько раз переносить.

Когда наконец эпидемиологическая обстановка позволила начать прокат фильма, для релиза была выбрана гибридная схема: кино одновременно показывали в кинотеатрах и на стриминговых платформах. Такая ситуация не устроила Актера, так как стоимость просмотра фильма на стриминге в 3-4 раза меньше средней стоимости билета в кинотеатре.

Роли и интересы

Актер — считает, что сборы фильма пострадали из-за гибридной схемы релиза; требует увеличения выплат от Киностудии, но хочет сохранить с ней хорошие отношения для участия в будущих проектах.

Продюсер Киностудии — в целом доволен итоговыми сборами фильма в такой непростой ситуации, хочет получить положенные Киностудии выплаты от Кинопрокатчика и переложить на него возможные разбирательства с претензиями Актера.

Директор Кинопрокатчика — считает, что принял трудное, но единственно верное решение; увеличивать выплаты Киностудии или Актеру не готов, поскольку и так потратил на рекламную кампанию больше запланированного.